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“要么換條路走，要么就死這條路上了。”
 

2008年冬天，在家剛過完年的李想（化名）趁著酒勁兒做了一個決定：離職國企、下海創(chuàng)業(yè)。

新中國至今至少經(jīng)歷過兩次洶涌澎湃的下海潮。

一次是上世紀八十年代改革開放后不久，那時候創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)的時代遠景更多是：改變自身命運。

再有一次便是鄧公南巡講話之后的數(shù)十年，越來越多的精英分子下海淘金，彼時他們更大的愿望是：改變世界。

李想屬于后面這一批，他渴望用充沛熱情和無上理想，澆鑄以老派實干精神，開啟他的冒險之旅。

他選擇的第一條賽道是安防，做城市級大生意。

道理也很簡單，那時候平安城市、科技強警概念提得火熱，一身好技術(shù)的李想覺得可以去試試。

“安防這條路，真的不好走”，磨了幾年下來，一身干勁兒的李想被整得徹底沒了脾氣。

一來國際力量劍拔弩張、二來國內(nèi)諸雄揭竿而起，李想被活生生地夾在中間，動彈不得。

活得好的前提是先活下去，反思復盤了幾個月后，李想把重心轉(zhuǎn)到了智能門鎖上。

“智能門鎖本質(zhì)上還是一種安防產(chǎn)品，可以通過它切入智慧社區(qū)并進一步延伸到智慧家庭中，為用戶提供一整套完善的智能產(chǎn)品。”這是他當年急轉(zhuǎn)賽道的業(yè)務(wù)邏輯。

后來結(jié)果也證明，這一步落子，他下對了。

2013年，他瞄準了某個To B市場，并開出了人生第一個大單：2000萬把；

2014年，他們智能門鎖的出貨增速達100%以上；

2015年，他們開始兩條腿走路，分出一部分兵力打C端，做家用端智能門鎖；

2016年，李想的公司已經(jīng)開始盈利。

巨頭相繼入局

自中國仰韶文化遺址中，留存于裝在木結(jié)構(gòu)框架建筑上的木鎖被發(fā)現(xiàn)，這一家居用品至少已走過5000年歷程。

今天，匠人們用精妙的手法，經(jīng)過細致地規(guī)整、組合，也能將原本呆板的鎖具打造到絕妙的無人之境。

在技術(shù)、工藝、造型、作用等方面的不斷完善下，智能門鎖已經(jīng)不再是單純的防衛(wèi)產(chǎn)品，科技血液的滲透使其具備從未有過的社會價值。

智能門鎖的大放異彩也讓賽道內(nèi)瞬間擠滿了眾多玩家。

據(jù)統(tǒng)計，目前全國已有近兩千家智能門鎖企業(yè)、三千多個品牌。其中，有原本深耕傳統(tǒng)鎖業(yè)的老牌廠商、有熟知用戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)公司、也有不少知名的家電企業(yè)、還有為數(shù)眾多的安防廠商。

以安防為例，一直以來安防廠商們做的大多是針對政府、企業(yè)基于視頻監(jiān)控的平安城市項目。

這幾年，不論是海大宇等安防行業(yè)頭部企業(yè)還是深耕細分場景的智慧眼、眼神科技等中小企業(yè)，他們無不推出了基于自身特色及技術(shù)優(yōu)勢的智能門鎖產(chǎn)品。

這個市場究竟有多大？又或者說智能門鎖背后究竟暗藏著哪些潛在機會，誘得包括眾多以低調(diào)、務(wù)實、求穩(wěn)而著稱的安防英雄相競折腰？

從智能安防到智能門鎖，從ToG到ToB/C，我們和李想聊了聊。

在他看來，智能門鎖是安防視頻監(jiān)控技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最佳的融合交匯點，它直接擔負起打通家庭物聯(lián)網(wǎng)的重任。也是各大安防廠商進入C端市場、撬動終端用戶、探索IoT布局的最為核心入口之一。

未來，它起到的不僅僅是一把鎖的作用，還可以與智能家居后端平臺相連接，能夠做到遠程通話、遠程開鎖、智能報警、智能大數(shù)據(jù)分析等。

智能門鎖意味著什么？

市面上現(xiàn)在可以看到幾百種形形色色的智能門鎖，它們之間的產(chǎn)品差異化大嗎？還是品牌、渠道差異化更大？

李想：在產(chǎn)品、渠道、營銷、品牌、服務(wù)這些層面，產(chǎn)品差異化目前至少占到了50%以上。

行業(yè)早期階段，產(chǎn)品差異化可能占到80-90%，因為那時候沒有聯(lián)網(wǎng)、沒有遠程、沒有手機控制，根本沒有解決方案一說。

智能門鎖市場后面會怎么走，往哪個方向突破會更有機會？

李想：越往后面走，越靠近深水區(qū)。

后面更多的會是關(guān)系驅(qū)動而不是產(chǎn)品驅(qū)動，一旦做深了，會像海康威視之于安防一樣，別人很難替換。

另外，從我個人觀察來看，小B端機會會越來越多。

智能門鎖會是你們未來打市場的一個點，還是業(yè)務(wù)的全部？譬如阿里成于淘寶、騰訊成于QQ。

李想：智能門鎖這條線非常重，它是家庭安防的最核心、穿透力最強的一個產(chǎn)品。

一旦成功進入，相當于把電表、水表、門禁、路由器、插座等智能產(chǎn)品全部帶進去了，因為整個房間都要解決遠程的密碼分發(fā)、實時管理等各類問題。

簡單來說，可以把智能門鎖廠商理解成一個集成商，門鎖做起來了，也就意味著其他的家庭硬件需要匹配這把鎖的標準，也就相當于成了這把鎖的生態(tài)鏈。

我們現(xiàn)在已經(jīng)有很大一部分用戶完成再轉(zhuǎn)化，購買了我們的視頻云存儲等安防產(chǎn)品及服務(wù)。

你們現(xiàn)在做一把智能門鎖的成本/毛利大概是多少？

李想：不同的產(chǎn)品不太一樣，平均毛利在30%左右，凈利在10%左右。

ToB的客單價相對便宜，因為不帶指紋識別等功能；ToC的價格區(qū)間比較大，目前市面平均售價都在一千元左右。

智能門鎖最貴的還是五金件，成本超過50%，不過后面規(guī)模起來了會有很大的降成本空間。

整個市場目前增速怎么樣？你們現(xiàn)在每個月出貨量大概是多少？

李想：去年的增速超過百分之百，未來兩三年可能會是百分之七八十，未來三五年會維持在百分之五十左右。

我們目前C端每個月大概10萬臺左右；B端15萬臺左右。

ToB or ToC？

你怎么理解智能門鎖ToC市場和ToB市場的異同？

李想：ToC可以理解為家用市場；ToB可以理解為行業(yè)市場，兩者大有不同。

家用市場的打法有點類似家電、手機行業(yè)，即便線上、線下全面鋪開做到了第一名，整個市場還是很分散的，沒有哪一家超過10%的份額。

行業(yè)市場相對比較集中，看準了、吃準了，基本就是大單了。

市場也被教育了好幾年了，現(xiàn)在C端用戶換成智能門鎖的動力大嗎？

李想：現(xiàn)在95%以上的家庭用的還是機械鎖，他們的更新動力還是蠻大的。

有了解到C端智能門鎖市場的大小與具體需求嗎？

李想：C端市場比較分散，增長曲線比較陡，這幾年會是爆發(fā)點，預計三五年后C端穩(wěn)定在每年5000萬臺智能門鎖的出貨量。

B端呢？

李想：B端市場增長主要來自兩大要素：1）本身規(guī)模在增長；2）滲透率在增長。

未來，品牌地產(chǎn)、酒店等大小ToB行業(yè)，基本都會換上智能門鎖，這一塊從軟硬件到服務(wù)，會有百億級的體量。

兩塊市場的利潤怎么樣？

李想：B端利潤還是很可觀的。走渠道就不需要太多包括營銷等其他費用，主要是鎖的成本、安裝團隊以及維修費用。規(guī)模越大，成本越低，效率越高。

成本其實在不斷地降低，但品牌溢價會慢慢增高起來，就像智能手機一樣，智能門鎖肯定也有機會做到這樣。

C端也有一些毛利，但營銷等投入比較多，基本不留凈利潤。對于這一塊的市場打法，目前要做的是鼓勵大家往前沖，未來會逐步留一些利潤空間。

ToC會形成一個規(guī)?；?yīng)，兩三年內(nèi)它的凈利潤不會比To B高。

你們在C端是怎么布局的？線上、線下渠道大致比例是什么？

李想：C端主要分為三大塊：一是自有電商；二是生態(tài)平臺渠道；三是線下。目前大概是1:1:1。

智能門鎖市場格局未定

現(xiàn)在的智能門鎖市場成熟度如何了？

李想：機器功能性還不太成熟，類似10、11年左右的智能手機。比如說芯片、處理器、指紋等器件都在快速迭代，所以方案也在不停地迭代。

整個行業(yè)其實都不太成熟，用了MTK或者高通的方案，山寨一下就可以一站式拿過去用了。

安全性呢？

李想：安全性沒什么問題了，做門鎖的本質(zhì)就是做安全，安全這塊如果做不好，不管把外觀做得多好，或者便利性做得多好，一定會出問題。

做了幾年下來，你對智能門鎖市場有沒有一些新的理解或感悟？

李想：智能門鎖看起來很簡單，其實產(chǎn)業(yè)鏈很長，每個細節(jié)都可能是致命短板，包括產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、服務(wù)、供應(yīng)鏈等等。

這個市場不可能單靠融資就能起來，也不是技術(shù)非常牛就能起來，需要長時間地積累：建線下服務(wù)團隊、建供應(yīng)鏈體系、做品牌、做傳播，這是一個體系化的打法。

資本足夠強也不行嗎？

李想：還是那句話，這是體系問題。

不管是做家電服務(wù)的，還是做維修服務(wù)的、O2O服務(wù)的，門鎖服務(wù)都很難做好。一個是成本效率的問題，一個是及時性的問題。

比如說家電壞了、空調(diào)壞了、或者電視機壞了，還可以隔一天隔兩天上門。但門鎖壞了需要三小時內(nèi)上門，這套服務(wù)體系很難搭建。

所以誰最有可能會成為你們最大的競爭對手？

李想：華為或者?？低?，如果他們用做手機、做安防的團隊來做鎖，可以構(gòu)成跟我們競爭的可能性。

之前不管是電子鎖或者機械鎖，它是比家電的供應(yīng)鏈和研發(fā)都要低一個檔次，然后家電又比手機這個領(lǐng)域低一個檔次的。

如果能找到手機、無人機、安防相關(guān)人才來做智能門鎖，相當于是降維打擊。

另外，這些廠商又有非常強大的渠道和服務(wù)體系。

?？档奈炇@幾年發(fā)力很猛，對你們影響大嗎？

李想：還好。我就趁著他們下重注做這個事情之前，先把這個市場的用戶心智、口碑做好。

消費電子行業(yè)需要體系化的打法，很難靠一個單點，砸錢、砸人做起來，我走過的錯路別人都得走一遍。

具體一點，怎么做好？

李想：持續(xù)做重。必須自建研發(fā)隊伍，所有的模塊都自己做，從電子嵌入式、APP端、云平臺，甚至到鎖體、機械。

你怎么判斷未來三年智能門鎖市場的格局競爭？

李想：這場仗還早，沒有五年時間可能打不下來，最近一兩年是最關(guān)鍵時期，特別是明年可能有一場大戰(zhàn)，明年打下來，基本Top5就定了。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)